Parlare la stessa lingua
Può sembrare scontato, ma parlare la stessa lingua è fondamentale. Ovviamente questo non vuol dire solo parlare italiano, bensì utilizzare lo stesso registro linguistico e, se possibile, ripetere e riutilizzare le stesse parole dell’interlocutore.
In una comunicazione efficace l’agente immobiliare deve adattare il suo modo di parlare a quello del suo cliente evitando di creare disparità.
Se di fronte c’è un cliente molto pratico che si esprime con un linguaggio quotidiano non ha senso rivolgersi all’interlocutore con un linguaggio forbito. Il rischio è di creare una barriera extra linguistica, e perdere un’acquisizione o una possibilità di vendita.
Per cui è molto importante restare sullo stesso livello linguistico del nostro interlocutore, per quanto questo sia possibile ovviamente.
Al registro linguistico possiamo accompagnare, senza esagerare, anche gli stessi vocaboli adoperati dell’altra persona.
Tutti abbiamo delle parole preferite o comunque dei vocaboli che utilizzano con più frequenza. Se ci si presta attenzione è facile individuarle in un discorso poiché, a meno che non siano dei semplici intercalari, ricorrono spesso nel corso di un dialogo.
Una volta una cliente ha definito il suo tentativo di vendere casa un “mandato esplorativo”. La volta successiva che la incontrai utilizzai di proposito la stessa parola così da dimostrarle non solo che ricordavo bene quello che mi aveva detto, ma anche di dare alle cose il suo stesso significato.
Utilizzare le stesse parole dimostra all’interlocutore di condividere il suo stesso mondo. È così che il cliente si fida e si affida a noi.
Scopri altre tecniche leggendo l’articolo Come parlare con un cliente in modo efficace, e approfondisci i punti relativi agli atteggiamenti di stress e ai gesti di chiusura.
