Sciogliere i gesti di chiusura
Un modo per parlare efficacemente con un cliente è quello di sciogliere eventuali gesti di chiusura.
Durante un appuntamento di acquisizione potreste notare che l’interlocutore evita il contatto visivo o incrocia le braccia. Sono gesti di una persona che non condivide ciò che stiamo dicendo o che si rifiuta persino di ascoltare.
Se il cliente manifesta questo comportamento tutte le nostre parole andranno a vuoto, per cui l’agente immobiliare dovrà dapprima sciogliere i suoi atteggiamenti di chiusura.
In uno studio di Nierenberg e Calero (autori di “How to Read a Person Like a Book”) è emerso, dopo migliaia di registrazioni, come basti che uno dei due oratori abbia semplicemente le gambe incrociate per non arrivare ad alcun accordo.
Per stimolare all’ascolto attivo il vostro cliente vi consiglio di ridurre innanzitutto la distanza fisica tra voi e l’interlocutore. A questo potreste accompagnare un’apertura delle braccia mostrando i palmi delle mani.
Questo gesto verrà associato a sincerità e affidabilità. L’interlocutore inconsciamente non vi considererà più una minaccia (come spiega Allan Pease nella guida sul linguaggio non verbale).
L’importanza del palmo della mano verso l’alto è stata dimostrata in diversi esperimenti. Io stesso mi sono trovato a mettere in pratica questa tecnica per dimostrare la mia onestà ad un cliente e la considero la tecnica più affidabile e semplice tra quelle che vi ho spiegato.
Scopri altre tecniche leggendo l’articolo Come parlare con un cliente in modo efficace, e approfondisci i punti relativi agli atteggiamenti di stress e ai gesti di chiusura.
